Guia de KPIs para Founders e Gestores: como escolher 10 indicadores que realmente movem o resultado

Para quem é este guia

• Founders, diretores e VPs que tomam decisão diária/weekly com dados.
• Gestores de Marketing, Vendas, Operações e Financeiro que precisam falar a mesma língua.
• Empresas que querem sair do "muitas métricas, pouca ação" para foco e cadência.

Resultado esperado

Ao final, você terá:

1. Um framework simples para escolher 10 KPIs;
2. Modelos prontos (E‑commerce, SaaS B2B, Serviços/Infoprodutos);
3. Dicas de metas, limites (verde/amarelo/vermelho) e cadência;
4. Um checklist para publicar sua 1ª dobra executiva em Looker/Metabase.

1) O framework 10/10 (NSM + 3R + 4D + 2Q)

Se você trabalha com Meta Ads, recomendamos também ler nosso guia sobre KPIs específicos de Meta Ads para complementar seus indicadores operacionais.

• NSM — North Star Metric (1): o número que melhor representa valor entregue ao cliente (ex.: Receita com margem / MRR / Pedidos faturados).
• 3R — KPIs de Resultado (3): lagging indicators que confirmam resultado do período (ex.: Receita, Margem Bruta, ROAS/CAC).
• 4D — KPIs Direcionadores (4): leading indicators que puxam o resultado (ex.: Taxa de compra, AOV, Win‑rate, % de entrega no prazo).
• 2Q — KPIs de Qualidade/Risco (2): garantem sustentabilidade (ex.: NPS/CSAT, Fluxo de caixa D‑1/Runway, Ruptura de estoque).

2) Passo a passo para definir seus 10 KPIs

1. Clarifique a meta trimestral do negócio (crescer X% com margem ≥ Y%).
2. Escolha a NSM que melhor representa essa meta.
3. Mapeie o funil (do tráfego/lead/pedido ao caixa) e liste as alavancas por área.
4. Selecione 3R, 4D, 2Q que mais explicam sua NSM. Corte redundâncias.
5. Defina fórmulas e fontes (Ads/GA4/ERP/CRM), com owner e cadência (daily/weekly/monthly).
6. Estabeleça metas e faixas (verde/amarelo/vermelho) com base no histórico.
7. Publique o dicionário de métricas e um padrão de nomenclatura.

3) Pacotes prontos de 10 KPIs (por modelo de negócio)

3.1 E‑commerce (crescimento com margem)

3.2 SaaS B2B (previsibilidade e eficiência)

3.3 Serviços/Infoprodutos (conversão e entrega)

4) Metas e faixas (verde / amarelo / vermelho)

• Use média/mediana do histórico como base e defina limites. Ex.: ROAS meta 3,0 (verde ≥ 3,0; amarelo 2,5–2,99; vermelho < 2,5).
• Reveja mensalmente; cada KPI deve ter owner e plano de ação quando cair no amarelo/vermelho.
• Evite metas conflitantes (ex.: reduzir CAC e aumentar crescimento agressivo sem reforçar funil).

5) Layout da 1ª dobra (painel executivo)

• Cards (8–10): NSM; 3R; 4D; 2Q (com meta e status de cor).
• Gráficos (2): Tendência da NSM x Meta (14/30 dias) e distribuição por canal/produto.
• Tabela: Top 5 / Piores 5 (campanhas, categorias, vendedores, transportadoras), com filtro de período.

6) Cadência de leitura e rituais

• Daily (15–20 min): olhar cards, alertas e decidir 3 ações.
• Weekly (45 min): tendências 14/30 dias, contribuições, piores/melhores, próximos passos.
• Monthly (90 min): revisar metas/faixas, redistribuir orçamento, atualizar dicionário.

7) Dicionário de métricas e governança

• Cada KPI com: definição, fórmula, fonte, owner, cadência, janela (D‑1/real‑time), observações.
• LGPD: minimização, hash de PII quando aplicável; perfis de acesso por área.
• Nomenclatura padrão para campanhas, UTMs e produtos/serviços.

8) Erros comuns (e como evitar)

9) Checklist para publicar sua 1ª dobra